怎么样有效提升促销效率
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按照精确营销的理念，一个企业要想获得尽可能高的顾客回报，使得企业能够永续经营下去，那么它就必须将它的资源配置到能够给它带来高回报的客户身上，其实经济学和管理学自始而终要解决的就是这个问题，只有企业的每一个单位促销资源都配置到了能够带来最佳回报的顾客身上的时候，企业才算是做到了促销资源的最大化配置。
我们这里所说的高价值顾客并不等同于市场上的高端顾客，高端顾客一般是指消费层级比较高的顾客，而高价值顾客则是指在本门店购买金额高且毛利贡献大的顾客，如果我们将顾客的购买金额和贡献的毛利分别进行排名并计算其贡献度的话，那么这部分顾客大约给门店带来的销售额贡献要达到25-30%，毛利贡献则要达到35-40%，而顾客人数占比大约只占5-8%上下，这些顾客应该是门店的钻石级顾客，每一家门店都有这样的顾客，不论你是定位高端还是低端，所以这一类高价值顾客是需要门店极端予以重视的。
抓住高价值顾客和有价值顾客，对于门店来说是非常非常关键的，我曾经给中国移动近10个省市做了3年多的咨询培训项目，从中我了解到：为什么中国移动在年营业收入比中国电信和中国联通之和要小的前提下，在利润方面却是两家之和的6倍多呢？这是因为中国移动掌握了市场上85%以上的高价值客户和60%以上的有价值客户，而联通和电信所掌握的基本都是低价值和负价值客户，所以他们的利润和利润率也就无法提高，中国移动正是通过精确营销的策略和方法来掌控那些市场上的高价值客户和有价值客户的。
要想抓住高价值顾客和有价值顾客，首先得要明白他们内心里在想什么，这一点成都的伊藤洋华堂是做得非常棒的，他们每年会做两次大型的顾客需求调研，然后每月还会分品类做顾客需求调研，而且他们的调研绝不是泛泛地问一些问题的，而是问的非常仔细、非常精确，这样就为他们后续的品类策略提供了很好的靶子，避免了我们大多数企业常有的闭门造车式的低效浪费。这就好比，当你明白你的女朋友内心在想什么的时候，是个傻瓜也都不难把女朋友追到手了，因为你是招招必中她的心坎，有谁可以与你竞争呢？
除了要把资源多配置到高价值顾客和有价值顾客身上之外，还有一点很重要的就是要尽可能避开低价值顾客和负价值顾客的骚扰，这一点可以说大润发是做得相当不错的，他们通过会员制有效地限制了低价值和负价值顾客过多地吞噬企业宝贵的促销资源，使得那些高价值顾客和有价值顾客也可以分享到这些促销优惠，这是很关键的一步棋。
